La comunicación comercial y el proceso de venta -- El concepto de venta y la comunicación empresarial -- La venta como proceso -- El equipo y el director de ventas -- La comunicación interpersonal -- La identificación de las necesidades del cliente -- Influencias en le comportamiento del consumidor -- Las necesidades de los clientes -- Tipos de clientes -- Influencias sociales en el comportamiento del cliente -- Las percepciones en el consumidor -- los motivos de la compra -- El cliente ante el mercado masivo -- Motivaciones en las compras entre empresas -- Las cualidades del vendedor -- El perfil del vendedor -- Capacidades ante la venta -- Fases en el proceso de venta -- El proceso de venta (I) -- Fijación de objetivos -- La oferta del producto -- La argumentación y exposición -- La demostración -- La planificación estratégica -- Técnicas para una demostración -- El desarrollo de la negociación -- El proceso de venta objeciones y cierre de la venta -- La objeción precio -- Los signos de la compra -- Técnicas de cierre -- La despedida -- El servicio posventa -- El servicio al cliente -- Quejas y reclamos -- Las quejas como estrategia de fidelización -- Tipos de seguimiento -- La fidelización por la oferta -- La necesidad de un buen programa -- Fases de la creación de un equipo de ventas -- Fuentes de captación de vendedores -- Cuotas de ventas -- Análisis de costos y rentabilidad de marketing.